Problema / necessidade do cliente

O cliente adquiriu uma instalação de fabrico inativo (como parte de uma maior aquisição) na Europa de Leste que continha um número significativo de activos de elevado valor. O objectivo final era vender os bens imobiliários, necessitando a remoção destes bens de fabrico o mais rapidamente possível. O cliente não tinha quaisquer instalações locais onde a redistribuição do equipamento fosse viável ou necessária, e o cliente não manteve uma presença activa no país através da qual pudesse vender a maquinaria.

Desafios

Os bens foram valorizados antes da pandemia da COVID. A região foi duramente atingida pela pandemia, colocando limitações rigorosas ao comércio, muitas empresas de remoção de equipamento e de transporte estavam agora fora de actividade. Isto resultou num aumento dos preços destes serviços de 200-400%, com longos prazos para o início das remoções. Além disso, os compradores estavam muito relutantes em investir em qualquer compra de maquinaria por receio de não poderem recolher a maquinaria por um período indefinido. A invasão russa da Ucrânia alimentou ainda mais os receios de entrar na região estritamente do ponto de vista da segurança, para além da já presente relutância dos compradores em fazer negócios na região.  

As condições de mercado a nível mundial durante a pandemia fizeram com que os valores das máquinas diminuíssem drasticamente, o cliente decidiu transferir várias máquinas chave de volta para os Estados Unidos. Estas máquinas representaram aproximadamente 25% da avaliação pré-COVID. No entanto, o Cliente tinha planeado um retorno financeiro na liquidação do local nos números pré-COVID. A maximização das receitas da venda foi mais crítica do que nunca.

Solução

A cadeia já tem acesso à sua rede global de fornecedores, revendedores de maquinaria e compradores de máquinas semelhantes. Foi implementada uma estratégia de vendas em várias fases, num esforço para atingir valores pré-COVID, apesar das condições do mercado global.

A primeira fase foi uma campanha de chamadas direccionada a utilizadores finais conhecidos das máquinas de maior valor a serem vendidas. Foram identificadas perspectivas através da nossa ampla base de dados de contactos industriais (mais de 60.000 contactos), concentrando-se em compradores pré-qualificados e licitantes de vendas anteriores. Além disso, foram efectuadas pesquisas pré-definidas de SIC e NAICS para seleccionar ainda mais os compradores prováveis.  

A segunda fase foi um leilão público que atraiu compradores da Europa de Leste, Europa e Médio Oriente.

Resultado

Isto resultou em atingir 90% dos activos totais da fábrica, com os lotes restantes a exigirem poucos custos de remoção de sucata.

Os resultados finais de vendas excederam 70% da avaliação original num mercado que tinha visto valores iguais ou superiores a 50% dos valores pré-COVID.

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